商界導(dǎo)讀：在中國(guó)的飾品彩妝企業(yè)里，千千氏絕對(duì)是一個(gè)另類。 當(dāng)這個(gè)行業(yè)的先行者們還在苦苦追求更低的制造成本、更前沿的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，它卻跳出常規(guī)模式，開(kāi)創(chuàng)了“快造型”的新行業(yè)。
在中國(guó)的飾品彩妝企業(yè)里，千千氏絕對(duì)是一個(gè)另類。
當(dāng)這個(gè)行業(yè)的先行者們還在苦苦追求更低的制造成本、更前沿的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，它卻跳出常規(guī)模式，開(kāi)創(chuàng)了“快造型”的新行業(yè)。短短幾年時(shí)間，千千氏便通過(guò)更高維度的賽道實(shí)現(xiàn)了快速趕超，以新的價(jià)值鏈切入市場(chǎng)，領(lǐng)跑行業(yè)。
和同行相比，千千氏不是單純賣發(fā)飾、化妝品、彩妝，而是“一次消費(fèi)、長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)”的服務(wù)。因?yàn)轭櫩唾I的不是某款發(fā)夾，而是漂亮的發(fā)型，以及由此帶來(lái)的好心情。但大多數(shù)企業(yè)往往只把產(chǎn)品賣給了顧客，卻沒(méi)有滿足顧客的核心需求——產(chǎn)品效果。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的缺失，帶來(lái)的是顧客流失，最終讓企業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。
千千氏的產(chǎn)品很貴，一個(gè)發(fā)夾就要兩三百元，但只要購(gòu)買了這個(gè)發(fā)夾，就能享受千千氏免費(fèi)的終生造型服務(wù)。甚至于哪怕顧客帶著別人的產(chǎn)品來(lái)，也免費(fèi)為她提供服務(wù)。在同業(yè)的門(mén)店里，往往是買口紅就只提供口紅造型，買眼影就只提供眼影服務(wù)，但在千千氏，顧客哪怕只買一件產(chǎn)品，也能享受全套造型服務(wù)，顧客紛至沓來(lái)。
這與另一家專注于女性的企業(yè)特百惠異曲同工，這是一家僅憑銷售保鮮盒，就能在全球營(yíng)收近20億美元的公司。但特百惠賣的又不只是保鮮盒，門(mén)店員工最主要的工作是免費(fèi)培訓(xùn)顧客制作花生糖、牛肉干、蘋(píng)果醋、泡菜等食品，甚至上門(mén)教顧客清理冰箱、整理櫥柜，當(dāng)然她一定會(huì)攜帶上一套特百惠保鮮容器作為示范用途�？吹叫Ч�，更容易打動(dòng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
不只顧客鏈被改寫(xiě)，千千氏還在打造新的加盟商價(jià)值鏈。
在終端市場(chǎng)，千千氏向顧客提供的是免費(fèi)化妝服務(wù)，而在組織內(nèi)部，千千氏向加盟商提供的則是無(wú)盡的免費(fèi)培訓(xùn)等服務(wù)。
在舊的價(jià)值鏈模式里，企業(yè)收到加盟費(fèi)、賣掉產(chǎn)品與加盟商的關(guān)系就結(jié)束了。千千氏延長(zhǎng)了這一鏈條，為了幫助加盟商快速開(kāi)店，千千氏有專門(mén)的高管幫助加盟商招聘員工，幫助省代理和市代理招商，幫助加盟商選址，以及店員培訓(xùn)和店內(nèi)運(yùn)營(yíng)。
千千氏還建立了由督導(dǎo)、帶動(dòng)師、店長(zhǎng)到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個(gè)督導(dǎo)管理一定數(shù)量的店鋪，每一家新店開(kāi)張，千千氏都會(huì)派出帶動(dòng)師來(lái)帶動(dòng)新店的業(yè)績(jī)，每周、每月還有從新手到店員、店長(zhǎng)、加盟商的培訓(xùn)。
為了培養(yǎng)客戶自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，千千氏明文規(guī)定省代要有自己的團(tuán)隊(duì)、店鋪，能夠自己把市場(chǎng)發(fā)展得很好;要建立自己的商學(xué)院，儲(chǔ)備人才;要搞區(qū)域培訓(xùn)，一個(gè)月要搞一次新客戶培訓(xùn) 、一次老客戶培訓(xùn)和一次店員培訓(xùn);要做招聘、招商。
千千氏在這個(gè)過(guò)程中則扮演監(jiān)督者的角色，每做到一項(xiàng)都有獎(jiǎng)勵(lì)。千千氏的代理費(fèi)、加盟費(fèi)、管理費(fèi)、保證金很高，千千氏把這些費(fèi)用全部用作對(duì)加盟商的激勵(lì)，做到某個(gè)事情就返還，比如正常建立一個(gè)區(qū)域商學(xué)院的整體費(fèi)用約兩萬(wàn)元，加盟商只要一建立商學(xué)院，公司就立馬獎(jiǎng)勵(lì)加盟商兩萬(wàn)元，等于加盟商免費(fèi)獲得一個(gè)培訓(xùn)基地。
為了穩(wěn)固這一鏈條，千千氏還會(huì)試著和加盟商成立合資公司、持股的形式來(lái)鞏固合作關(guān)系。在制度以外，千千氏還搞了領(lǐng)跑匯、名人面對(duì)面、名企參觀等活動(dòng)，以軟性文化留住加盟商。
對(duì)中國(guó)制造型企業(yè)而言，簡(jiǎn)單的成本降低或規(guī)模擴(kuò)張模式不再是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這促使他們必須延伸與利益平臺(tái)上各個(gè)合作者，顧客、供應(yīng)商、加盟商等的價(jià)值鏈條。在新的價(jià)值鏈上，客戶關(guān)系維護(hù)、個(gè)性化服務(wù)將成為未來(lái)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 |
